Za zavřenými dveřmi cenotvorby

Kdo z nás se na dovolené v zahraničí nepokoušel zjistit, kolik za ubytování ve stejném hotelu platil např. náš soused z Německa? Informace o poloviční ceně mnohým z nás způsobila šok a zkazila zbytek dovolené. Jak je to možné?

Základem je “revenue management”. K maximalizaci zisku je třeba, aby se ubytovací zařízení rozhodovalo podle stávající poptávky. Ceny lze měnit každou chvíli, třeba i několikrát za den.

Nejlepší manažeři ubytovacích zařízení, si vedou podrobnou statistiku s evidencí tržeb a vytížením kapacity v konkrétním dnu konkrétního týdne v roce. Je pro ně velmi důležité mít možnost, podívat se zpět. Klidně i pár let. Jistý nejmenovaný revenue manažer velkého řetězce např. doporučuje zákazníkům, hledat největší slevy při pobytech z neděle na pondělí. Jedná se obvykle o nejméně vytíženou noc, jak obchodní, tak turistickou klientelou.

Ale nevyplatí se čekat na poslední chvíli. Než ubytovat hosta ve slevě na jednu noc, hotelům se často vyplatí počkat na někoho, kdo se může ubytovat na několik dní. V momentě příjezdu do hotelu tzv. „na blint“ už hotelové řetězce nikdy nevyjednávají o ceně. Cena je v tu chvíli prostě daná. Učí tak zákazníky aby nečekali hodiny v lobby a nesnažili se smlouvat na místě. Ubytování dostatečně dopředu je obvykle nejvýhodnější, protože zajišťuje ubytovateli docílení základního obratu.

V poslední době se především v zahraničí začíná prosazovat tzn. „nevratná cena”. Jedná se o způsob rezervace, která je podmíněná platbou předem nebo autorizací kreditní karty s blokací celé částky za pobyt. Částka je obvykle nižší, než při pouhém objednání bez zajištění platby. Nevratná cena je výhodná pro cestující, kteří na sto procent vědí, že přijedou. V případě, že by přesto nepřijeli, akceptováním podmínek nevratné ceny se zavazují, že akceptují propadnutí zaplacené částky pro případ, že do hotelu nedorazí. Nevratná cena je výhodná i proto, že hodně hotelů a ubytovatelů má ve svém rezervačním systému nastaveno, že poslední pokoj prodává za vyšší cenu, než odpovídá ceníku, např. v případě, že se v dané lokalitě chystá nějaká mimořádná akce a okolní konkurence je již vyprodaná. Chcete-li tak jako zákazník získat slevu, nabídněte, že máte zájem o nevratnou cenu. Zaplatíte sice dopředu, ale hotel vám rád slevu dá, když ví, že má kapacitu zaplacenu a v případě vašeho nedojezdu o peníze nepřijde.

A co ubytování na Silvestra? O kolik se na Silvestra zdražuje? Zkusili jste si někdy porovnat silvestrovskou cenu s cenou v jiném období? Většina hoteliérů spolupracuje s velkými zahraničními ubytovacími portály, kterým garantují určitou kapacitu. Má-li hotel již pokoje prodány, dodržuje podmínky garance kapacity tak, že výrazně navýší cenu na příslušném zahraničním ubytovacím portále. Touto vyšší cenou se snaží odradit případné zájemce před rezervací a tudíž před příjezdem do přebukovaného hotelu. Malá ubytovací zařízení tohoto faktu využívají. Vnímání ceny za ubytování např. v období Silvestra u zahraničních zákazníků je tak velmi ovlivněno směrem nahoru. Proto mírné zvýšení ceny směrem nahoru (třeba o 30 %) může být příjemným způsobem jak vydělat. My zákazníci totiž vybíráme cenu tak, že srovnáváme jednotlivé nabídky mezi sebou. Je-li z nich dvacet navýšených o desetinásobek běžné ceny, těch „pouhých” třicet procent budeme pak brát jako super cenu!